第二部的 8 個版本，步驟各不相同。拆開來看，都是這 6 個工具的組合。

先把它們練熟，到了任何場合都用得上。

工具 1　能量點判斷

能量點，是對方一談到就停不下來的主題。它是對方的獎賞來源，整段對話都應該圍繞它。

怎麼認出來：

• 語速變快　你會看到的樣子：句子變長，中間不太停頓
• 細節變多　你會看到的樣子：開始講數字、名字、過程
• 主動補充　你會看到的樣子：你還沒問，他就往下講
• 表情變化　你會看到的樣子：手勢變多，眼神變亮
• 反問你　你會看到的樣子：「那你呢？你也玩嗎？」

反過來，如果他回答很短，或把話丟回給你，那就不是能量點。換一個方向，不要硬聊。

找能量點的 3 個方向：工作、生活、近況。每個方向問 1 題，觀察反應，大約 10 分鐘內就能找到。

工具 2　追問 3 層

每一層都從對方上一句話取詞。不要跳題。

• 事實層　問的是：發生了什麼；範例：「後來呢？」「那時候發生什麼事？」
• 判斷層　問的是：你怎麼決定的；範例：「你當時怎麼判斷的？」「為什麼選這個？」
• 感受與意義層　問的是：這對你代表什麼；範例：「那一刻你什麼感覺？」「這件事對你代表什麼？」

大多數人的對話停在事實層。走到判斷層，對方會覺得你在認真聽。走到感受層，對方會記得你。

工具 3　具體肯定公式

引用原話或具體行為，再加上它的少見之處或影響。

原話版：「你剛說的『○○』，這句話很準。」

對比版：「多數人會先看○○，你先注意到△△。」

影響版：「上次你建議的○○，我照做之後△△。」

3 個版本裡，影響版最強。它告訴對方「你的話真的改變了某件事」，這種回饋最難被預期。

也正因如此，它絕對不能虛構。

工具 4　給價值的 4 種形式

讓對方帶走一個比預期多的東西。給得越不帶目的，獎賞感越強。

觀點：一個他沒想過的角度。

資源：一篇文章、一個工具、一份資料。

人脈：一個可以介紹給他的人。

好問題：「如果先做○○，會不會比較好處理？」

一時給不出前 3 種，就給第 4 種。一個好問題，常常比一個答案更有價值。

工具 5　收尾 3 件套

人對一段經驗的記憶，很受結尾影響。

回顧一個亮點：「今天聽你講○○，收穫很大。」

約一個具體的下一步：誰、做什麼、何時。

在聊得正好時離開，不要等到冷場。

工具 6　24 小時兌現

這一步決定 30 分鐘會不會變成一段關係。

傳出你答應的東西。

引用一句他說過的話，證明你有在聽。

不要在這則訊息裡附帶任何請求。

準時兌現一次，你之後的每一次預告才會有效。